Pour les commerciaux, la réponse des prospects pourrait être déstabilisante. Or, l’objection fait bien partie du processus de vente. Il est possible de l’accueillir de manière positive et de ne pas la percevoir négativement. Il est ainsi important de savoir la transformer en atout en vue de montrer que vous êtes à l’écoute de vos prospects. Ces quelques conseils pourraient vous être utiles pour traiter les objections de vos prospects et lever les freins qu’ils pourraient émettre.
Choisir la bonne méthode
Sur Internet, il existe de nombreuses méthodes structurantes permettant de traiter les objections avec efficacité. Voici deux exemples que vous pourriez appliquer.
La méthode CRAC
Il s’agit de l’acronyme des mots :
- creuser : pour éviter les mauvaises interprétations ;
- reformuler : pour s’assurer d’avoir tout compris ;
- argumenter : permettant de lever toute objection ;
- contrôler : s’assurer que son interlocuteur n’a plus de doute ni de crainte.
La méthode ADERA
C’est l’acronyme des mots :
- acceptation : laisser le prospect s’exprimer en toute liberté ;
- découverte : trouver l’origine du blocage ;
- empathie : montrer à son interlocuteur que ses doutes sont pris en compte ;
- réponse : donner une réponse précise à ses objections ;
- acceptation : vérifier que le prospect n’a plus d’objections.
Ne pas se laisser bloquer
Bien que les objections soient difficiles à gérer, profitez-en pour poser des questions. Elles vous offrent au contraire une opportunité de dialogue. Face à cette tentative de déstabilisation, ne perdez pas vos moyens tout en gardant votre calme. Comportez-vous comme le lead de l’entretien. Loin d’être une agression personnelle, l’objection signifie que vous avez besoin de rassurer votre prospect sur quelques points. Évitez ainsi les comportements inadaptés.
Ne pas montrer son désaccord
Il est important de ne pas laisser ses émotions prendre le dessus. Accueillir les objections avec bienveillance est aussi une technique efficace pour traiter une objection. Écoutez-le attentivement et évitez d’entrer en confrontation avec lui. Votre but doit être d’instaurer un climat de confiance.
Ne jamais montrer à votre interlocuteur que vous êtes en désaccord avec lui. La plupart du temps, les clients ont raison et demandent à être valorisés et rassurés. En allant dans son sens, relativisez l’objection.
Traiter l’objection sans répondre
Lorsque vous avez clairement identifié les objections, traitez-les avec pertinence. Gardez en tête qu’en parlant à un prospect, vous construisez une relation de confiance avec lui. Comme vous n’êtes pas là pour convaincre ni pour persuader, vous devriez juste instaurer un rapport de connivence pour le faire adhérer. Afin de vendre au mieux, vous devez détenir le maximum d’informations sur le produit ou le service concerné. Faites connaître les bénéfices qu’il peut en tirer en l’achetant. Ôtez ses doutes en lui prouvant qu’il sera satisfait par la valeur de votre offre.
S’assurer que les objections de vente sont levées
Lorsque l’échange prend fin, assurez-vous que les objections sont parfaitement levées et qu’aucun doute ne subsiste. Vérifiez que les réponses que vous avez fournies sont suffisamment comprises par votre interlocuteur. Pour ce faire, vous n’avez qu’à lui poser des questions et à lui accorder le temps de prendre la parole.
En quelques clics, il vous est possible de qualifier vos prospects à l’aide des logiciels d’automatisation pour la prospection commerciale. Vous pourriez facilement préparer un bon argumentaire afin d’anticiper les objections et de lever l’obstacle. Vous avez aussi la possibilité de vous entraîner avec vos collaborateurs si vous souhaitez maîtriser les techniques de vente au mieux. Plus vous êtes bien préparé(e), meilleures seront vos chances pour conclure une vente.